Revenue Intelligence — 2026 YTD

Уся виручка 2026 року поки тримається на першому кварталі: шість угод, $162k. З квітня жодна нова угода ще не закрилась. Це поки що не втрачені гроші — у фінальних стадіях воронки висять угоди приблизно на $130k (staffing для SHORE і dc-services), які ще можуть закритися цього кварталу.

Кількість нових угод у Q2 теж впала (63 проти ~150 за квартал), але частково це тому, що квартал ще не завершився.

Погляд уперед (run-rate). 5,5 місяця вже дали $162k. Лінійно це ~$350k за рік — нижче торішніх $645k. Але це наївна екстраполяція: активні Presale на ~$130k, якщо закриються, помітно змінюють картину. Run-rate показує напрям, а не прогноз.

Висновок: якщо угоди з фіналу воронки закриються до кінця червня — квартал вирівняється. Якщо ні — це перший сигнал, що цикл продажів подовжився, і варто розбиратися чому.

З усіх відкритих угод реально «в роботі» лише близько 13 — ті, що дійшли до Presale, Proposal, Contract або чекають на клієнта. Решта або щойно зайшли, або «припарковані»: 137 угод у статусі Contact later — це ліди, яких ми свідомо відклали на потім, а не активні переговори.

Найбільша проблемна зона — Engagement (38 угод): розмова почалась, але не рухається. Такі угоди тихо вмирають, якщо їх не підштовхувати. При цьому швидкість — не проблема: щойно угода реально зрушує, вона закривається швидко (тепла — за ~2 тижні, холодніша — за ~2 місяці; це видно на реальних угодах Pellecome та Nexumous).

Висновок: вузьке місце — не швидкість, а кількість угод, що доходять до активної частини воронки. Фокус: витягувати угоди з Engagement, поки вони живі.

З кожних 100 нових лідів платними клієнтами стають близько трьох. Це низько, але очікувано для нашої моделі: верх воронки заповнений великою кількістю ранніх, слабо кваліфікованих лідів — особливо з івентів.

Головне не тут. Від половини до двох третин лідів ідуть у Disqualified — тобто ми самі вирішуємо, що вони не підходять (не той розмір, немає потреби чи бюджету). Саме там воронка звужується найсильніше, а не на етапі конкуренції чи рішення клієнта. Win rate при цьому повільно, але стабільно сповзає рік до року.

Висновок: кожен додатковий пункт win rate — це ~5-6 угод на рік. Але найбільший важіль — розуміти й зменшувати дискваліфікацію (розділ 6).

«Чесна» сума, на яку реально можна розраховувати — близько $415k: це угоди, що справді в роботі (Presale → Contract + Waiting for client). Великі $699k у Contact later виглядають вагомо, але це припарковані ліди, якими ми зараз не займаємось — закладати їх у прогноз не варто.

Окрема проблема: у ранніх стадіях сума угоди не проставляється, тож для свіжих угод ми технічно не можемо порахувати потенційну виручку — лише для тих, що дійшли до Proposal/Presale.

Висновок: реальний робочий pipeline — ~$415k, а не $1M+. Щоб прогнозувати ранні угоди, треба проставляти суму вже на вході.

2025-й був роком «менше, але більше»: 16 угод, зате з більшим середнім чеком ($40k) і вдвічі довшим циклом (77 днів) — це staffing та upsell, які закриваються повільніше. 2026-й поки протилежний: угоди менші ($27k) і швидші (22 дні).

Жоден варіант не кращий сам по собі, але видно, що структура виручки зміщується в бік дрібніших і швидших проєктів.

Висновок: якщо ціль — більші контракти, то поточний двигун у 2026-му їх поки не виробляє. Варто свідомо вирішити, який мікс угод нам потрібен.

Коли угода програна, причина №1 із великим відривом — «не відповідає» (not responsive): клієнт просто перестав виходити на зв'язок. Це не програш по ціні й не конкуренту — це втрата контакту. Вказує на дисципліну follow-up, а не на продукт чи ціну.

Реальних програшів конкурентам лише 40 — конкурентний тиск не є головною загрозою. Окремо варто звернути увагу на «no capacity» (19): це угоди, які ми могли б виграти, але відмовились, бо не вистачило людей.

Висновок: найдешевший резерв зростання — повернути «мовчунів» через системний follow-up. А «no capacity» — це втрачені гроші через ресурс, а не через продажі.

Дискваліфікація — найбільший вихід із воронки: тут «вмирає» більше угод, ніж будь-де (~80–90 щокварталу). І саме тут у нас нуль видимості — поле «причина» порожнє у всіх 613 записах.

Це означає, що ми не знаємо, чому відсіюємо половину воронки. Не можемо відрізнити хороші джерела лідів від поганих і не можемо сказати, чи не дискваліфікуємо ми занадто агресивно — а отже, чи не викидаємо реальні угоди.

Висновок: це фікс №1 у всьому звіті. Поки причину не фіксуємо — половина воронки лишається сліпою зоною. Технічно це одне обов'язкове поле в HubSpot.

Воронку тримають двоє. Denis закриває на рівні 5% і приносить близько 85% усієї виграної виручки. Anton веде великий обсяг (273 угоди), але конвертить на 1.4% — більш ніж утричі нижче.

Цей розрив — найшвидший важіль покращення: якби close rate Anton'а підтягнувся хоча б до половини рівня Denis'а, це додало б кілька угод на рік. Варто зрозуміти, у чому причина — у якості лідів, які йому дістаються, чи у процесі роботи з ними.

Висновок: два пріоритети — (1) розібратися з конверсією Anton'а; (2) зменшити залежність від однієї людини: зараз якщо Denis випадає, число різко просідає.

Реалістично закриваний pipeline — близько $415k. Але якість кваліфікації відкритих угод низька: середній BANT ~2 з 4. Простими словами — більшість відкритих угод ще погано перевірені на бюджет, потребу, повноваження та строки, тож прогноз м'який і може просісти.

Висновок: прогноз тримати обережним. Найшвидші дії — дотиснути активні Presale до кінця кварталу і розбудити застряглі пули, поки угоди не вмерли.