Період: 2026 рік до 30 червня vs той самий період 2025 (apples-to-apples) · HubSpot 6 257 угод · presync-ng verified marts · станом на 30 чер 2026
Майже вся виручка 2026 року тримається на першому кварталі: $291k і 10 угод у Q1. Q2 (квітень–червень, фактично вже повний) дав лише $8k і одну угоду — це не «ще не закрилось», а реальний провал темпу.
Для контексту: 2025-й розподілявся рівніше (Q1 $145k, Q2 $106k). Тобто рік-до-року ми попереду саме завдяки одному сильному кварталу, а не стабільному потоку.
Ризик — не виручка, а темп: без наповнення Q3 перевага над 2025-м швидко з'їсться порожнім Q2.
Верх воронки здоровий і навіть кращий за торік: New SAL 260 (торік 249), Meeting 195 (торік 129) — суттєво більше зустрічей. Лідогенерація працює.
А от середина просіла: Engagement 47 (торік 94), Tech Consulting 17 (торік 31), Presale 53 (торік 68). До глибоких стадій доходить менше угод, ніж рік тому, попри сильніший вхід.
Вузьке місце — перехід із зустрічей у presale, а не нестача лідів.
Сильні переходи: New SAL→далі 88%, Presale 85%, Contract Sent 88% — хто дійшов до низу воронки, конвертується добре.
Головний витік — «Waiting for information» (12.8% просування) та «Contact later» (0%, мертвий бакет). Саме тут активна воронка втрачає більшість угод.
«Waiting for information» — або це підстадія процесу (тоді зробити її явною), або справжня діра кваліфікації.
265 new deals into the funnel · 800 stage-to-stage moves over 71 routes · outcomes: 11→Won, 191→Disqualified, 66→Lost
| from ╲ to | New SAL | Meeting | Engagement | Waiting for information | Tech Consulting | Presale | Waiting for client | Proposal sent | Contract Sent | Contact later | Won | Disqualified | Lost |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| New SAL | 3 | 182 | 5 | 1 | 13 | 28 | 1 | 2 | 54 | 10 | |||
| Meeting | 35 | 27 | 42 | 7 | 6 | 61 | 2 | ||||||
| Engagement | 1 | 1 | 3 | 32 | 1 | ||||||||
| Waiting for information | 3 | 15 | 1 | 6 | 23 | 1 | |||||||
| Tech Consulting | 1 | 1 | 1 | 4 | 7 | 1 | 4 | ||||||
| Presale | 33 | 15 | 1 | 1 | 8 | ||||||||
| Waiting for client | 1 | 1 | 13 | 7 | 1 | 7 | 1 | 1 | 20 | ||||
| Proposal sent | 2 | 2 | 1 | 7 | 5 | 2 | 7 | ||||||
| Contract Sent | 2 | 8 | 1 | ||||||||||
| Contact later | 1 | 1 | 1 | 2 | 18 | 12 | |||||||
| Disqualified | 1 | 2 | 1 | 1 | |||||||||
| Lost | 1 | 2 |
| Active stage | Opening | Entered | Exited | Closing | Δ |
|---|---|---|---|---|---|
| New SAL | 20 | 298 | 303 | 15 | -5 |
| Meeting | 2 | 201 | 181 | 22 | +20 |
| Engagement | 33 | 47 | 38 | 42 | +9 |
| Waiting for information | 20 | 48 | 49 | 19 | -1 |
| Tech Consulting | 1 | 19 | 19 | 1 | +0 |
| Presale | 4 | 70 | 71 | 3 | -1 |
| Waiting for client | 9 | 57 | 58 | 8 | -1 |
| Proposal sent | 2 | 25 | 27 | 0 | -2 |
| Contract Sent | 2 | 9 | 11 | 0 | -2 |
| Contact later | 148 | 23 | 35 | 136 | -12 |
Opening + Entered − Exited = Closing (conserved). Entered is a flow within the period; Closing is the end-of-period state — they diverge when a deal enters a stage then leaves it (real churn, e.g. disqualified-then-revived). Terminal outcomes are shown as period flows; their full stocks are out of period scope.
Рух нелінійний: 265 нових угод, 800 переходів між стадіями по 71 унікальному маршруту — угоди стрибають, повертаються, пропускають стадії. Це видно лише на sourced-історії (поллінг ховав би більшість цих переходів).
Домінантний вихід воронки — Disqualified (191), а не Won (11) чи Lost (66). «Contact later» — застійний резервуар: відкрито 148, закрито 136, майже не рухається.
Воронка більше дискваліфікує, ніж виграє чи програє — питання якості/кваліфікації входу, а не закриття. Застереження: причина дискваліфікації по більшості угод не заповнена, тож ЧОМУ — поки сліпа зона.
| Stage | Deals | Σ amount |
|---|---|---|
| Presale | 3 | $62k |
| Waiting for client | 8 | $438k |
| Contact later | 137 | $699k |
| 5 stages — amount not set | 99 | — |
Номінально відкрито ~$1.25M, але структура важлива. Найближче до грошей — Waiting for client $438k (8 угод) і Presale $62k (3 угоди), разом ~$500k реального робочого pipeline.
«Contact later» — $699k на 137 угодах — велике число, що вводить в оману: це переважно припаркований, неактивний фонд. Плюс 99 відкритих угод узагалі без суми в CRM.
Фокус на 8 угодах Waiting-for-client + 3 Presale; «Contact later» розібрати або закрити, щоб pipeline відображав реальність.
2026 YTD — $299k при середньому чеку $27k. Історично: пік 2024 ($753k), 2025 спад до $570k, але з більшим середнім чеком ($41k) — рік «менше, але більше» (staffing/upsell, довший цикл).
2026-й знову про менші й швидші угоди ($27k). Поточний двигун не виробляє великих контрактів.
Свідомо обрати мікс: обсяг малих угод чи кілька великих — поточний потік дає перше.
Головна причина програшу — «No response» (15): втрачений контакт, а не програна по суті угода. Далі — Budget (11), Competitor (10), Lost interest (10).
Тобто значна частина «програшів» — операційні (зник контакт у процесі), а не конкурентні поразки.
Це лагодиться процесом follow-up, а не ціною чи продуктом.
Обсяг дає Outbound / Manual — 224 закритих угоди, 6 виграних. Органіка й директорії менші за обсягом, але конвертують краще: Organic Search 2/9, Directories / Campaigns 2/16.
Тобто масовий канал дає потік без пропорційної конверсії, а якісніші теплі канали недонавантажені.
Зважити мікс: частину зусиль із чистого outbound перерозподілити в канали з кращою конверсією.
| Owner | Deals | Won | Win% | $ Won |
|---|---|---|---|---|
| Denis Kovalenko | 139 | 8 | 18.6% | $218k |
| Anton Dobrodytskyi | 112 | 3 | 9.1% | $81k |
| Yehor Ovchynnikov | 2 | 0 | — | $0 |
| Anastasiia Zamrii | 11 | 0 | — | $0 |
Виручку тягне Денис Коваленко: 139 угод, 8 виграних, win-rate 18.6%, $218k. Антон Добродицький — 112 угод, 3 виграних, 9.1%, $81k.
Решта власників — поодинокі угоди без закриттів у періоді.
Bus-factor: виручка концентрується на одному closer'і — це ризик, який варто диверсифікувати.
Ризик сконцентрований не в нових угодах, а в паралічі старого pipeline: «Contact later» — 137 відкритих, 134 high-risk (практично весь бакет застійний). Engagement — 27 high-risk із 42.
Зважений forecast по відкритому pipeline — лише $131k, попри номінальні $1.25M: модель сама дисконтує застійні угоди.
Розчистити «Contact later» — або реактивувати, або закрити; інакше pipeline-цифра бреше про реальні перспективи.